Satış görev ve sorumlulukları;

İşletmenin satış organizasyonu bölümünde yer alan, mevcut veya ihtiyaçlar dahilinde kadroya yeni katılan personelinin, pazarda devam eden satışın spesifik sorumluluklarının yerine getirilmesidir. Satış ekibinin bilgisini, becerisini ve davranış özelliklerini ve ait olduğu şirketini temsil sorumluluklarını en ideal düzeye çıkarmaktır.

Müşteri inançları ve stratejileri;

İşletmenin kuruluş ana hedefi olan ürettiği ürün / ürünleri müşterisine ulaştırmak, satın alma “algı değerini” arttırmaktır. Müşteri her işletme için “olmazsa olmazdır” ve satışın ana hedefi de müşterisini tatmin etmektir.

Satış becerileri:

Satış ekibinin müşteri yönetimi kapsamında, en gelişmiş satış ve Pazar bilgilerini yüklenerek, kendilerini geliştirmektir. Bu gelişim aynı zamanda satış personelinin kendine olan güvenin de gelişmesi ve de performans artışı gerçekleştirmesi ile sonuçlanır. Satış ekibi, müşteri ziyaretleri sırasında gerekli beceri kalitesini de artırmaktadır.

Satış süreci ve aşamaları;

Her satış temsilcisinin ideal satış adımlarını kullanarak hedeflenen satışını gerçekleştirmesidir. Bölge ve müşteri performanslarını beklenen düzeyde yapılmasını hedefler. Satış temsilcisinin bölgesinde en verimli ziyareti gerçekleştirmesini sağlar. Satış ekibinin gelişmiş Pazar bilgilerini kullanarak, satış adımlarını kullanmasıdır. Müşteri ziyaretlerini temel öğelerini ve mantıklı bir sıra ile yerine getirilmesine yönelik, disiplinli ve planlı satış yapmaktır

Planlı Satış;

Satış ekibinin müşteri ziyaretlerini gerçekleştirme anında, tüm temel öğelerin düzenli bir biçimde ve sıra ile yapılmasını sağlamaktır. Satış ekibi, müşteri ziyaretlerini yapmadan önce, ziyaret anında ve ziyaret sonrasında, disiplinli ve planlı bir çalışma göstererek, performansını en üst seviyeye çıkarması ile birlikte, kaliteli bir ziyaret gerçekleştirmesi hedeflenmektedir.

Problem çözme teknikleri, itirazlar ve çözümler;

Müşteri veya Pazar kaynaklı problemlerin tespit edilmesi, mantıklı bir akış yolu izleyerek, müşteri ilişkilerine zarar vermeden çözüme kavuşturulmasıdır. Bu aşamada her satış elemanının tekniğinin geliştirilmesi ve çözüm odaklı bir yapı hedeflenmektedir.

Müşteri odaklı satış;

Gelişen ve değişen Pazar dinamikleri, dünün “ürünüm iyi olsun” nasılsa satar kavramını, “müşteri ilişkileri yönetimi” ideal olmalı kavramına bırakmıştır. Bu noktada üretici firmalar, ürünlerini, müşteri talep ve beklentileri doğrultusunda ideal seviyeye getirerek pazara sunmayı hedeflemektedirler. Müşteri inanç ve stratejilerini de kapsayan bu kavram, geliştirilmiş satış sisteminin de bir parçasıdır.

Hedeflendirme, hedef belirleme;

Her türlü kaynak, çaba ve enerjinin, müşteri ve de Pazar stratejileri doğrultusunda, önceliklendirilmesidir. İşletmenin kuruluş mantığı çerçevesinde durumunu ve konumunu koruma ve de gelecekteki büyüme hedeflerini doğru belirlemektir. Her bölümde olduğu gibi, satış bölümü sorumluklarının gereği olan satışı gerçekleştirirken, hedef güdümünde performans göstermektedir. İşte bu noktada satış ekibi, hedeflerini doğru,net,belirli,uygun,ulaşılabilir,ölçülebilir ve zamana bağlı belirlemelidir. Aynı zamanda kendi hedeflerini saptarken ve gerçekleştirirken, ilgili birimlerinin de hedeflerine yön vermektedir. Bunu yaparken,mevcut fırsatları değerlendirmekte ve işletmenin büyümesine etken olmaktadır.

Satışta Proje Yönetimi ve verilere hakim olmak:

  • Brüt kar marjı nasıl hesaplanır?
  • Verilere hâkim olmak
  • Giydirilmiş brüt kar nedir?
  • Geleneksel karlılık nedir, nasıl hesaplanır?
  • Nakit kar ve kar marjı nedir?
  • Proje geliştirme ve yönetme
  • Proses
  • Verilerle proje
  • Karlılık hesaplamaları
  • Brüt kar nedir?

Satış aktivitelerinin ve bütçe harcamalarının karlılık üzerindeki etkilerinin daha iyi anlaşılması, temel bütçe becerilerinin geliştirilmesi. Bu sayede karar verme aşaması ve sürecinde, karlılık değerlendirmelerinin kolayca yapılması.Şirket ve rakiplerin yaptığı aktivitelerin ve ıskonto payının, raf fiyat endeksleri ve de satış oranları hesaplamalarının yapılması esas hedeftir. Bu süreçte satış ekibinin proje üretkenliğinin arttırılması ve işletme hedeflerine olumlu katkısının sağlamasıdır. Ekip veya bireyler tarafından geliştirilen “satış” projeleri, pazarlamaya ve aynı zamanda işletme hedeflerine destek olacağı gibi, ekibin aidiyet duygunu arttıracaktır. Bu gelişim, tüm ekibin katılımı ve aynı zamanda projeyi sahiplenmesi sağlayacağı için, hedeflenen başarı ile sonuçlanacaktır.

  • Proje geliştirme ve yönetme
  • Proses
  • Verilerle proje
  • Karlılık hesaplamaları
  • Brüt kar nedir?
  • Brüt kar marjı nasıl hesaplanır?
  • Verilere hâkim olmak
  • Giydirilmiş brüt kar nedir?
  • Geleneksel karlılık nedir, nasıl hesaplanır?
  • Nakit kar ve kar marjı nedir?

Tahsilâtların geri dönüşümü, hedef ve yönetimi;

Her işletme için göz önünde bulundurulan ana hedef, “satmak” olduğu kadar, sattığı ürünün tahsilâtını gerçekleştirmektir. Çünkü işletme bu sonuca göre organizasyonel yapısını devam ettirir ve koruyabilir. Satış hedeflerinin paralelinde, tahsilât hedeflerinin de aynı kriterleri kapsaması kaçınılmazdır.

Satış bölümü veri akışı ve raporlama çalışmaları;

İşletmenin belirlediği “formal” iletişim araçlarının etkili ve doğru kullanımı ile bilgi akışının işletme hedef ve de beklentileri doğrultusunda sağlanmasıdır. Aynı zamanda her satış elemanının Pazar, müşteri ve işletme arasındaki bilgi akışını güncel olarak gerçekleştirmesi ile paralel olarak, işletmenin stratejik hareketlerine yön vermektir. Pazar analizlerinin doğru yapılması, müşteri performans analizlerinin ölçümlenmesi, ürün performans ölçümlerinin tespiti bu kanalla yapılarak, şirket yatırım hedeflerine yön vermektir. Diğer bir taraftan da, kendi performans ve ölçümlemelerini yaparak, çalışmalarını göstermesidir.

 

 

 

 

WordPress Theme